Эффект Бенджамина Франклина или как понравиться людям

Как вы поступите, если захотите кому-то понравиться: принесете ему кофе или попросите его принести кофе вам? Конечно, первый вариант часто работает. Он основан на принципе взаимного уважения: я делаю кому-то добро, а он отплатит мне добром взамен, чтобы восстановить равновесие. Гораздо проще и менее заметно для установления контакта работать в противоположном направлении. Кто-то сделает вам одолжение, а после этого вы ему понравитесь.
Это явление описывает американский государственный деятель Бенджамин Франклин. Как и многие обладающие амбициями и пытливым умом, но рожденные в нижних слоях люди, Франклин развил в себе сильные навыки в общении с людьми и воздействии на них. Кроме прочего, аналитический ум разбирал поведение до мелочей, и Франклин стал весьма искусен в деле взаимоотношений. В его запасах скопилось множество секретных оружий, одним из которых был ныне называемый эффект Бенджамина Франклина, инструмент столь же полезный сегодня, каким он был в 1730-х. В конце XVIII столетия Бенджамин Франклин занимался политикой в штате Пенсильвания и пытался завоевать расположение одного из своих коллег-законодателей. Вот как он описывает эту историю в своей автобиографии:

«Я не стремился… добиться его расположения, оказывая ему какие-либо раболепные знаки внимания; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил желание эту книгу прочитать и попросил оказать мне любезность, одолжив ее на несколько дней. Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо благодарил за услугу. Когда мы в следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно. В дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».

Такой феномен на данное время научно доказан и причина такого явления — это лень нашего мозга, который всегда хочет, чтобы между нашим мышлением и действием царила гармония. Тогда нет необходимости в решении досадных противоречий — так называемых когнитивных диссонансов. Поэтому наш мозг «знает», что человек, которому мы сделали одолжение, должен нам для этого понравиться, следовательно, человек, которому мы оказали услугу, кажется нам симпатичным, даже если не был таковым до этого.

Впрочем, не психологи были первооткрывателями этого феномена. Еще полтора столетия назад Лев Толстой писал: «Мы любим людей не за добро, которое они нам сделали, а за то добро, которое мы сделали для них».

Тут срабатывает и сходный эффект: те, кого мы игнорируем или обижаем, кажутся нам малосимпатичными и недостойными людьми хотя бы потому, что тем самым мы оправдываем свое привычное негативное отношение к ним. Пара добрых слов или мелкая услуга удивительным образом меняют это отношение: в глубине души нам приходится обосновывать уже этот шаг, а ведь не стали бы мы помогать человеку нехорошему! Этот шаг сподвигнет человека сделать что-то взамен и согласившись пойти вам навстречу, он наверняка изменит на лучшее и свое мнение о вас, и конструктивного сотрудничества по серьезным деловым вопросам станет добиться намного легче.
Просмотров: 128 | Добавил: Sergey
МАТЕРИАЛ ПОЛЕЗЕН?
  • Поделитесь этим материалом с друзьями в социальных сетях
  • И, конечно же, оставьте свой комментарий ниже
Всего комментариев: 0
avatar